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Sur un marché mature et fortement concurrentiel, votre stratégie de pricing est un levier déterminant pour augmenter vos volumes de ventes et obtenir une croissance durable. Dans ce contexte, où les produits concurrents présentent des caractéristiques similaires d'un point de vue consommateur, miser sur le pricing dynamique est une méthode très efficace pour tirer son épingle du jeu.

Competitive pricing : fixer son prix grâce à une connaissance précise du marché

Comment orienter le choix du consommateur vers l'achat de ses propres produits plutôt que ceux des concurrents, sans tomber dans le piège du prix systématiquement le plus bas ? Une partie de la réponse passe par le déploiement d'une stratégie efficiente de competitive pricing, un concept fondé sur une analyse quotidienne et détaillée de l'offre et des prix concurrents.
C'est l’une des quatre stratégies majeures de fixation de prix, et elle se révèle peu risquée et très efficace – à condition de s’appuyer sur des données marché représentatives et qualitatives.
Pour une activité de distribution où de multiples acteurs distribuent les mêmes produits, cette stratégie peut être tout à fait adaptée. Attention toutefois à ne pas tomber dans le plagiat pur et simple. Ce n’est pas parce que vos concurrents fixent un prix que vous devez forcément vous aligner. Il ne s’agit pas non plus d’une stratégie de rupture – elle vous maintiendra à flot sans pour autant vous permettre de faire une percée sur votre marché.

Les conseils Lizeo

  • Ne suivez pas aveuglément vos concurrents – essayez plutôt de décrypter leur stratégie d'offre. Étudiez entre autres le niveau de prix et l’assortiment disponible aux consommateurs pour vous aligner lorsque l'offre est dense, mais optimiser vos marges lorsqu'elle l'est moins.
  • Prenez en compte les fréquences de repricing, particulièrement élevées dans le domaine du e-commerce (jusqu'à plusieurs fois par jour), pour être suffisamment réactif vis-à-vis de vos concurrents.

La donnée marché au service de votre stratégie de pricing

Le principal facteur clé de succès pour déployer une stratégie de competitive pricing gagnante consiste à disposer de données de marché les plus qualitatives possibles. Ces données devront non seulement être aussi exhaustives que possible pour vous permettre d'analyser l'ensemble du marché, mais aussi très granulaires et unifiées en termes de description des produits. Sans cela, il vous sera difficile de comparer les offres et d’établir votre stratégie de pricing avec précision.
Un autre facteur déterminant concerne la fréquence à laquelle vous devrez réajuster vos grilles tarifaires. Dans certains domaines du e-commerce, les acteurs se livrent aujourd'hui une telle guerre des prix qu'il mettent en place des algorithmes leur permettant de repricer jusqu'à plusieurs fois par jour. En fonction de votre business et des moyens humains que vous aurez à votre disposition pour superviser vos algorithmes, vous pourrez vous aussi chercher à gagner en pertinence en étant le plus dynamique possible.
Le repricing est un axe stratégique sur les marchés fortement concurrentiels, notamment sur les canaux online. Monitorer de manière automatique le prix de vos concurrents vous assure la fixation d’un prix pertinent, condition sine qua non de votre réussite dans la course à l’avantage compétitif. Vous souhaitez recevoir une démo de l’offre Lizeo Price ?
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