Le Blog Data by Lizeo
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La mise en place du prix d’un produit n’est pas une mince affaire. Il faut trouver un équilibre entre la valeur réelle du produit sans que les clients ou les acheteurs finaux sentent que le prix est injustifié. Il ne doit être ni trop élevé ni trop bas au point de sous-évaluer la marque du produit. La frontière est mince entre susciter l’intérêt des consommateurs et perdre un achat au profit d’un concurrent.
Pour persuader le consommateur, le prix doit être suffisamment avantageux. Et cela peut être difficile à l’air du Big Data, ou il existe un nombre faramineux de données sur les prix des concurrents que vous pouvez analyser et dont vous pouvez tirer des enseignements.
Comment savoir quelles données vous aideront et quelle est la meilleure stratégie de prix pour votre produit ?
Grâce à un benchmark détaillé et l’utilisation du suivi des prix de vos concurrents pour définir votre propre stratégie de prix, vous pouvez toujours rester devant vos concurrents dans une bataille difficile pour l’attention du consommateur et bien sûr, l’achat du produit.
Connaissez-vous bien les prix de vos concurrents ? ou avez-vous encore du travail ? En apprenant à utiliser efficacement les données de prix de vos concurrents, vous pouvez vous concentrer sur les informations les plus pertinentes sur votre produit/service. Cela vous assurera de ne pas être dépassé par un concurrent qui a un meilleur accès aux données de prix que vous.
En utilisant une tarification basée sur la concurrence, une entreprise peut maintenir une position stable sur un marché très concurrentiel.
Des entreprises similaires dans le même secteur peuvent avoir du mal à maintenir une position stable sans reconnaître les avantages et les inconvénients d’une tarification concurrentielle. Ce problème peut être résolu en déterminant quelle stratégie de tarification va permettre de maintenir un flux constant de consommateurs et de facto, de réaliser des bénéfices.
La tarification fondée sur la concurrence (également appelée tarification stratégique) consiste à analyser les prix fixés par diverses entreprises, distributeurs ou fabricants au sein d’un même secteur, puis à adapter le prix pour qu’il corresponde à ces prix existants ou soit même plus compétitif.
Ce type de stratégie de prix aide à décider quels prix donnent au produit un avantage concurrentiel sur le marché. Cela augmente la valeur du produit non pas simplement en se basant sur son coût de production, mais aussi en pensant à comment le produit peut concurrencer des produits similaires d’un concurrent sur le même marché.
Pour ce faire, un certain nombre de données sur les prix des concurrents doit être collecté afin de déterminer comment la marge de profit pourrait être affectée par les changements du marché. Ce serait une tâche impossible sans connaître les prix de nos concurrents, et ainsi savoir si le produit doit être placé à un prix plus faible ou plus élevé. Néanmoins, il faut prendre en compte que la valeur des produits vendus ne doit pas être trop différente pour le client, car c’est lui qui a le pouvoir d’achat.
Mettre en place de façon réussie une stratégie de prix basée sur la concurrence est beaucoup plus difficile qu’il n’y paraît. Il y a par exemple le risque d’être induit en erreur par des concurrents superflus sur notre marché, et c’est un des nombreux défis à relever pour réussir.
Avantages :
Inconvénients :
Pour fixer le bon prix pour votre produit, trois tactiques principales doivent être utilisées en même temps, se concentrant sur les consommateurs, les concurrents, et bien sûr les coûts.
Pour vous assurer que vous fixez un prix compétitif pour vos produits ou services, vous devez d’abord avoir une perspective d’ensemble du marché, en analysant les données pour créer une stratégie combinée de tarification et de stratégie d’entreprise.
Par exemple, Commencer par employer une stratégie de prix régulier pour compléter une stratégie de prix plus compétitif basée sur le prix des concurrents. Vous devez toujours être attentifs à vos coûts de production pour créer une tarification basée sur les coûts et pour déterminer des objectifs de marge.
Ensuite, employez des stratégies de prix compétitifs visant à augmenter la rentabilité.
C’est pourquoi vous ne devriez jamais sous-estimer les avantages des données sur les prix de vos concurrents comme référence pour créer votre propre stratégie de tarification. Ce qui vous distinguera des autres entreprises du secteur sera votre capacité à reconnaître à la fois les méthodes conventionnelles de tarifications, mais également les plus innovantes afin d’améliorer la stabilité et l’évolution du positionnement de votre marque sur le marché.
L’utilisation de la tarification en temps réel, aussi appelée tarification dynamique, consiste à paramétrer un coût flexible pour un produit qui peut être adapté suivant les demandes du marché. Il s’agit d’une méthode directe et dynamique permettant d’atteindre les consommateurs en vendant des produits ou des services en ligne, tout en s’adaptant au prix du marché en constante évolution. En analysant les prix des concurrents en temps réel, vos prix peuvent être modifiés en corrélation avec la régulation des coûts pour toute la gamme de vos produits ou services.
À lire également : Faites de votre stratégie de pricing un avantage compétitif !
Pour prendre des décisions intelligentes en matière de prix, il est essentiel de suivre, observer, et d’analyser les informations sur les prix afin de s’adapter à un marché en évolution constante. Vos prix doivent évoluer en même temps que le marché, ce qui garantit que votre position en matière de prix est une position réfléchie qui fait appel à des stratégies dynamiques pour améliorer la présence de votre produit sur le marché. C’est ce que l’on veut dire quand on parle de Price Intelligence, dont la mise en place se fait par 5 étapes importantes à suivre. Le Price intelligence ne consiste pas seulement en une adaptation aux changements de prix, ça consiste aussi et surtout à créer un profit sur le long terme pour développer la croissance de l’entreprise.
Le but principal dans l’utilisation d’un benchmark des prix compétitifs est d’arriver à une plus grande valeur des produits. Cependant, cela peut également être utilisé pour surveiller et évaluer les concurrents sur le marché en identifiant les imperfections dans leur stratégie de prix concurrentiels, afin d’examiner les éventuels pièges opérationnels. Cela peut donner à votre entreprise un avantage concurrentiel que les autres entreprises n’auront pas !
La fixation des prix en fonction de la concurrence est basée sur la comparabilité des produits. En surveillant et en faisant des comparaisons entre des produits ou des services similaires, vous pouvez fixer des prix plus précis et plus compétitifs pour faire face aux autres entreprises du secteur.
Afin de vous assurer que vous le faites correctement et efficacement, vous devrez rassembler des informations homogènes sur les prix. Une fois que vous avez préparé ces données et décidé d’un prix de référence concurrentiel, il y a plusieurs options qui s’offrent à vous :
La définition habituelle et même l’objectif de la tarification concurrentielle est de donner à votre entreprise un avantage concurrentiel, dans le but de vous démarquer de vos concurrents pour augmenter vos ventes. Il faut toujours garder à l’esprit que :
Tout ceci est d’autant plus vrai quand votre entreprise doit faire face à des marchés de plus en plus complexe :
La surveillance des prix des concurrents basée sur des faits vous permet d’affirmer votre place sur le marché, de stabiliser votre positionnement tarifaire tout en répondant aux exigences de vos consommateurs. La surveillance des prix et des stratégies commerciales de vos concurrents sur le marché vous donne un avantage concurrentiel.
Une approche méthodologique et éclairée de l’analyse des prix de la concurrence vous sera utile à court et à long terme. Une fois que vous aurez compris la nature primordiale de la surveillance des prix de vos concurrents, il vous faudra recueillir suffisamment de données pour les mettre en œuvre à votre avantage. Comment y parvenir efficacement sans être submergé par toutes les informations disponibles ? Tout d’abord, vous devez décider ce que vous voulez savoir et comment obtenir l’information, sinon vous risquez de vous perdre dans un océan de données de prix.
La première étape consiste à déterminer qui sont vos concurrents sur le marché dans votre secteur, sur la base de produits similaires ou identiques. Définissez une série de business cases pour choisir les données que vous souhaitez recueillir, puis précisez l’étendue et le détail de la collecte de données envisagée. Par exemple, quel est l’État ou le pays que vous visez, y a-t-il certains sites web ou produits spécifiques sur lesquels vous souhaitez vous concentrer ?
Ensuite, commencez votre recherche et collectez toutes les données pertinentes concernant la tarification. À ce stade, vous devrez préparer vos données. Le nettoyage et le rapprochement des données sont obligatoires pour s’assurer que votre analyse repose sur des données qualitatives. Pour ce faire, et pour garantir l’exactitude de votre analyse, l’utilisation d’une base de données principale sur les produits est fortement recommandée.
Il est conseillé de vérifier les tendances historiques des prix, car elles peuvent être des indicateurs instructifs des tendances récurrentes ainsi que des comportements des consommateurs dans votre secteur. Observez comment les concurrents ont utilisé la tarification dynamique pour augmenter leur volume de vente ou d’autres méthodes de tarification pour accroître leurs revenus. Au fur et à mesure que vous vous familiarisez avec les tendances des prix et les comportements des consommateurs, vous pourrez faire des choix plus éclairés, fondés sur des données, pour surpasser vos concurrents sur le marché.
Enfin, vous devez mettre à l’échelle les données que vous avez recueillies et les analyser à l’aide d’un outil d’analyse (un outil de Business Intelligence par exemple), afin de générer des visuels ou des graphiques clairs et faciles à analyser, et les partager avec les membres appropriés de l’équipe des services marketing et/ou commerciaux. Les visuels et les graphiques complétés par des indicateurs clés de performance pertinents sont des outils puissants pour présenter vos données sur les prix, ce qui facilite l’utilisation des informations que vous avez recueillies.
Les détaillants et les fabricants doivent mieux comprendre le positionnement de leur marque et le comportement de leurs concurrents dans un marché de plus en plus concurrentiel. Cela peut être réalisé en surveillant les changements de prix. La surveillance manuelle des changements de prix est une approche dépassée qui fait non seulement perdre du temps mais qui n’est également pas toujours une source fiable de données. En effet, il existe une grande quantité de données, qui ont déjà pu être modifiées au moment où un analyste doit vérifier manuellement les informations qu’il a recueillies. La collecte de données doit être adaptée pour suivre le taux de croissance d’une entreprise ou d’un commerce, mais aussi pour correspondre au taux de croissance des marchés et des concurrents qui nécessitent une surveillance des prix.
L’automatisation est une solution moderne efficace pour tout analyste qui souhaite gagner du temps et collecter des données plus propres. Elle est utilisée dans plusieurs étapes de la préparation des données :
L’ensemble du processus d’automatisation garantit que vous obtenez les données dont vous avez besoin plus rapidement et plus précisément, ce qui permet à votre entreprise de se développer au rythme du marché.
La collecte de données sur les prix et leur conversion en informations utilisables peut être difficile, mais elle en vaut la peine. Le temps étant limité dans un monde des affaires qui évolue rapidement, le temps consacré à la veille concurrentielle doit être réduit afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui importe le plus pour votre entreprise.
Vous pouvez commencer à suivre le prix du marché en définissant l’étendue des sources de collecte de données spécifiques qui sont soit en ligne, soit hors ligne (ou les deux) et qui correspondent à vos critères d’analyse. Ensuite, vous pouvez faire correspondre les données sur les prix ou les informations sur les produits que vous avez recueillies avec la référence appropriée dans votre base de données. Vous êtes alors prêt à analyser les données, mais vous ne pouvez pas vous attendre à résoudre tous vos problèmes en matière de prix avec une seule solution, car votre stratégie de prix doit s’aligner sur votre situation actuelle. Le suivi des KPI qui ne s’alignent pas sur les objectifs de votre stratégie commerciale indique l’objectif de l’analyse des données du marché. Cela peut également conduire à des décisions stratégiques qui sont préjudiciables à votre entreprise. Certains paramètres doivent toujours être pris en compte lorsqu’il s’agit de surveiller les prix des concurrents : indice des prix, positionnement des prix, historique des prix, etc.
Pour obtenir les bonnes informations, vous devez être équipé du bon outil de tarification afin de garantir un niveau élevé d’analyse des données sur les prix. La grande quantité de données que vous allez collecter doit être préparée avec des logiciels de surveillance des prix capables d’effectuer des analyses, de simuler des scénarios, d’alerter… Les données devront également être transmises aux associés ou aux clients – et vous devez vous assurer qu’ils pourront facilement en extraire les bonnes informations. Quel outil de tarification peut faire ça pour vous ?
Examinons de plus près l’analyse des données. Les outils de BI permettent d’analyser des données importantes et à jour sur les prix. Pour la plupart des entreprises, ni les cadres supérieurs ni les dirigeants n’ont le temps ou la motivation nécessaires pour approfondir l’analyse des données ou les aspects techniques de la BI. Néanmoins, ces systèmes constituent un support indispensable lors de la prise de décisions commerciales critiques. Dans un contexte d’entreprise, il est du devoir des analystes et des employés opérationnels de s’assurer que les cadres disposent de toutes les informations précises pour prendre leurs décisions. Les outils de BI aident l’analyste à analyser les données importantes en utilisant des filtres pour segmenter et extraire ce qui sera utile à l’entreprise.
La visualisation des données est un aspect essentiel de la surveillance des prix des concurrents. La Dataviz donne aux entreprises la possibilité de construire des visualisations de données intelligentes, ce qui est aujourd’hui une compétence indispensable à avoir.
Communiquer des données à l’aide de visuels simples est devenu une nécessité, car un nombre croissant de collaborateurs sans savoir-faire technique doivent accéder aux données pour prendre des décisions commerciales et partager leurs conclusions.
Avec les progrès technologiques, un nombre croissant d’outils sont disponibles en ligne, ce qui permet aux équipes non techniques de déchiffrer et comprendre plus facilement les données grâce à des visuels accessibles.
De plus, il est crucial de se rappeler que votre capacité à fixer des objectifs stratégiques est obtenue par la compréhension et l’utilisation de ces données. Ainsi, avant de choisir la manière de représenter vos données, vous devez identifier votre public cible (ou personae), et considérer comment ces données peuvent être interprétées ou appliquées en fonction de leur niveau de compétence. L’alerte automatique est un autre outil intéressant pour aider les entreprises à comparer les prix du marché et à identifier des exemples de stratégies de prix.
L’analyse d’un grand nombre de prix concurrentiels n’est pas sans complications, surtout lorsque vous essayez de suivre un champ suffisamment large pour maintenir une position concurrentielle sur le marché. Le rôle d’un pricer englobe une variété de tâches importantes, notamment la garantie d’une politique de prix cohérente pour le soutien des ventes. Le volume même des prix qui doivent être contrôlés quotidiennement signifie qu’une stratégie de prix compétitive ne peut être assurée pour chaque périmètre de référence. Il est regrettable que cela se traduise par une analyse restreinte des offres clés et néglige les opportunités dans les marchés de niche ou les risques potentiels sur les offres à long terme.
Comment fonctionne donc un outil d’alerte ? Un outil d’alerte fixe un tarif automatique tout en surveillant la fourchette de prix concurrentielle. Cette solution vous permet d’augmenter vos paramètres de surveillance, d’évaluer les tendances importantes ainsi que de détecter et d’alerter les changements de prix afin de les modifier avant qu’une opportunité ne soit perdue. Le système d’alerte automatique peut avertir l’équipe de tarification des prix concurrentiels sur une courte période et sur des marchés de vitesse et d’envergure différents. L’objectif est de maintenir un prix compétitif en surveillant les changements de prix en temps réel.
Comme nous l’avons déjà mentionné, l’utilisation de plusieurs stratégies de tarification en combinaison avec une tarification basée sur la concurrence est un grand avantage pour votre entreprise. La stratégie de tarification de pénétration en est un exemple. La tarification de pénétration consiste à fixer un prix faible pour gagner des parts de marché. Les concurrents se sentiront découragés et percevront le marché comme manquant de rentabilité. Une autre stratégie est l’écrémage des prix. L’écrémage des prix par le haut attire les concurrents en quête de rentabilité.. Les prix sont alors réduits pour rester sur le marché tout en gardant une bonne rentabilité. En fonction de la taille ou de la maturité de votre marché et du nombre de concurrents avec lesquels vous traitez, vous devez choisir une stratégie de prix adaptée à votre entreprise. Dans tous les cas, vous devrez avoir accès aux bonnes données pour mettre en œuvre une telle stratégie de prix. Voyons comment procéder.
Lizeo aide un grand nombre d’entreprises, de détaillants en ligne et de fabricants à rassembler les données disponibles sur leurs concurrents afin d’en tirer des enseignements. Lizeo propose également des solutions de surveillance automatique du prix des pneus afin de garantir à votre entreprise un accès direct et rapide aux informations essentielles sur les prix en temps réel. Notre plateforme de Business Intelligence vous donne non seulement une perspective globale du marché, mais vous permet de mesurer le positionnement concurrentiel des prix tout en surveillant les prix des concurrents grâce à des tableaux de bord avec des mises à jour automatisées. Ces mises à jour et alertes automatisées signalent les prix de vente et peuvent être utilisées pour s’aligner sur les marges cibles, la marque du produit ou de l’entreprise ainsi que le positionnement du produit afin d’accroître la présence sur le marché et le revenu global.
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